年轻律师如何获得自己的第一桶金 |
| 分类：从业心得 时间：(2010-06-08 09:21) 点击：810 |
文/张国铁律师 自从我在中国律师网上发表《律师懂营销者得天下》以来,很多热心的网友纷纷加我QQ和我探讨律师营销的话题,其中以刚刚出道的在外地发展的年轻律师居多, 经过分析,我发现,大多年轻律师的困惑不在于他们不懂得营销的重要性,而在于他们大多不知道怎么去营销,比较普遍的做法是通过网上做推广,或者给企业发信函想往高端的非诉领域发展,试图达到”三年不开张,开张吃三年的”奇特效果,但往往事与愿违,不但未能达到这种效果，浪费了自己的宝贵时间，反而严重挫伤了自己的自信心，其实也不能说他们的这种营销方法有问题,只是我认为,律师要做大做强,要长久稳步健康发展,必须遵循循序渐进的规律,切不可有急功近利, 一夜暴富的想法。 很多年轻律师在实习阶段一直是给师傅做助理的，师傅指示什么，就做什么，不要担忧案源，也不用担忧温饱问题，但一旦实习结束，马上就面临着是否单独执业的两难选择了，如选择继续做助理或做授薪律师，压力固然小得多，有执业证的律师助理收入还是比较可观的，起码不必担忧温饱，对于在异地执业，要租房住的律师来说，这点还是有一定诱惑的，如选择单独执业也就是自己单干，最头疼的问题就是经验和案源，经验欠缺往往会导致当事人跑掉，到嘴的鸭子飞了，而案源不足不但使办案经验无法得到及时补充，还会严重影响到律师的生存问题，事实证明，很多人之所以做律师半途而废，不在于他们不想做，而是迫于生存压力，不得已而转行，实在是可惜，这不得不让我想起了一句经典台词“围城里的人想出去，围城外的人想进来”前段时间我去上海办案，发现那边居然有人做公民代理，做到了产业化，公司化，都开起了公司，名片上赫然写着“ⅹⅹⅹ法律咨询公司总经理”，然后堂而惶之搞起了公民代理，而且还做得风风火火。在佩服这些人生存能力的同时，我也不得不为我们某些律师同行感到悲哀，律师是个非常有前途的职业，法律服务市场也相当广阔，外面的人和法律工作者想方设法想在这个行业里分一杯羹，而我们的律师同行却整天怨天尤人，抱怨做律师很难。 很多律师还干起了做小摊小贩的副业，典型的“不务正业”，这样的律师能有多大出息?因此，我建议同行们不要再抱怨法律工作者抢了我们市场了，不要再对“法律工作者”喊打喊杀，我们要面对现实，既然法律工作者能在这个社会生存，而且生存得很好，那他们必然有他们的生存之道，那我们何不向他们学习取经呢?孔子曰：“三人行，必有我师”，只要是对我们有启发的好东西，我们都可以借鉴来用，不管他是不是律师，在某种程度上来讲，法律工作者法律业务水平不如律师，但他们拓展业务的能力却在很多律师之上，这是他们的优点，我们如果能掌握到他们的拓展渠道和技巧再辅之我们的法律专业水平，那我们就远在他们之上了，到了这种境界，我们还用担心法律工作者抢了我们“饭碗”吗? 上面就是我要谈到了律师如何获得自己的第一桶金的重要环节,立足现实,不断学习和脚踏实地。 那么我们如何在律师执业之初突破“无案子可做”的瓶颈，最终达到“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的境界呢?我认为律师营销应当分步骤进行。 第一个步骤先规划好自己的职业生涯，这一点我在《年轻律师应规划自己的职业生涯》里有详细的阐述，不再过多重复。或许很多人对“律师职业规划”不以为然。但个人认为这个绝对很重要，磨刀不误砍材功，这点时间千万不要省，说简单一点，职业生涯规划其实就是自己在今后执业过程中的发展计划，做计划必不可少的是自己的专业定位和发展目标，我仍然是主张律师切莫做“万精油”律师，最好还是要有个主攻方向，其他案子当然也可兼做，为什么要专业化，道理很简单，现在律师太多了，本身自己刚刚出道，经验和技能上就比其他律师要欠缺，如果什么案子都做肯定竞争不过别人，最终是什么案子都接不到，因此年轻律师如果想走捷径，在激烈的市场竞争中尽快抢占市场，唯有做专做精某个领域才有出头之日，然后凭借自己专业优势获得的第一批客户再向其他领域向纵深方向扩展，逐步实现第二专长，第三专长，实现营销的体系化，规模化，最终达到律师营销顶峰效果—案子源源不断的境界。要达到这种境界，有人分析如果速度最快也少也要等个七八年左右，但我认为，如果前期职业规划做得好，完全可以三到四年的时间达到这个效果，也就是说可以缩短一半的时间。 第二个步骤 选定专业领域，获取第一批老客户，进行原始积累。 经过分析，我认为律师的发展最终依靠的还是老客户，老客户尤其是作为“带圈”的老客户能为律师带来源源不断的案源，因此我敢大胆的推断，老客户是律师一切案源的源头，是律师营销的终极目标，那种靠和法官建立某种关系获得案源的做法是最不稳定的，也是最危险的，切不可取，因此，年轻律师如想迅速崛起，一定要获得自己的第一桶金，这桶金就是你的第一批老客户。第一批老客户在量上一定要多，其中带圈的老客户，如公司老总这是律师发展的重中之重。想要获得老客户并不是一朝一夕的事，也不是容易的事情，这就要求我们在开发新客户过程中学会营销，把自己的专业特长主动展现出去，让大家都来认识你，律师营销包括两块，一块是你的专业水准，另外一块是你的人品，这两者相辅相成，缺一不可，专业水准高，办案质量高，当事人满意，下次他或他的亲戚朋友有法律需求还会找你，但如果只有专业水准但人品很差，比如不诚信，同样会导致当事人离你而去，因此有人说，做律师先做人，说得还是相当有道理的。 做为年轻律师来讲专业水准比较弱，我们唯一的安身立命之本就靠人品营销了，什么样的人品的律师当事人最喜欢呢?我认为“诚实，守信，踏实，本份，随和、敬业、勤奋”的律师是最受当事人喜爱的，我得出这个结论绝对不是信口开河，我是有亲身体验的，其实，我刚刚拿到律师执照不到一年，而且自己张相也很年轻，按照正常逻辑来讲，如果有同样的老律师和我竞争，我肯定是要吃亏，但是，很多当事人在咨询了很多老律师经过比较后还是找到我，我问他们为什么?他们回答很简单：“说觉得我人很有亲和力，亲切，比较可靠，比较勤奋” 甚至他们愿意出比其他老律师更高的律师费请我，我经过统计，持这种评价观点的当事人还不在少数，因此，我认为律师的人品营销在律师职业生涯中也是相当重要的。 第三个步骤 在老客户中挖掘新客户，获得你的第二桶金、第三桶金、、、、、、第N桶金。 有的律师根本没有建立客户档案的习惯，一个案子判决书下来就完全结束了，其实一个案子完结，恰恰是你和这个当事人长期合作的开端，以后的合作机会是不可估量的，很多律师只注重拓展顾问单位作为长期合作对象，却忽略了，其实个人同样可以建立长期的合作关系，同样可以带来源源不断的案源，人都是社会中的人，每个人是沾亲带故的，都带有自己的社会圈子，一个人身上潜在的资源远比那种小规模的顾问单位强得多。因此，你为他办好了一个案子，下次他会免费主动替你做宣传。你的第二个，第三个客户又来了!因此，认清了老客户的重要性，我们就应当花时间和精力去维护这批老客户，建立每个客户的档案，跟他们建立良好的友谊关系。经常做做电话回访，或一起吃吃饭，喝喝茶。 第四个步骤 建立自己的储备人才库，为开所做准备 律师个体营销达到顶峰境界，拥有了源源不断的案源就要考虑品牌化、团体化、规模化营销战略了，如再原地踏步必然做得很累，顾此失彼，最终影响办案质量，业务下滑，要保持稳健增长，唯有通过建立自己的根据地，即开自己的律师事务所实现了，现在法律规定律师可以开个人所，这种目标的实现并非梦想。但开所容易，开个好所难，难在什么地方?难在找不到一支优良团队做支撑，中国律师不在少数，但大多单打独斗，各自为战，或许是合伙制律师制度弊端，个人所的设立，有望改变这种局面，但我们应当要有未雨绸缪的准备，尽早寻找优秀的法律人才加入我们队伍，作为长期培养对象，为将来开所作好人才储备。 律师营销其实真的很简单，关键看我们能否以发展的眼光来对待一时的得失，每个人可以根据自己的专长，以及掌握的资源和自己选择的城市做好长远的营销规划，目标不要太多，也不要太高，一心一意做好律师本职工作，一点一滴积累你的客户和人脉关系，成功就指日开待!
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