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年轻律师应规划自己的职业生涯

　　年轻律师应规划自己的职业生涯

　　文/张国铁律师

　　我很少谈及专业方面的东西,我比较喜欢研究律师成功学这个领域,我也一直也在以自己的亲身经历去体会、感受律师这样一个崇高的职业，我很喜欢和同行聊天、交流并把自己的感受写成文章, 这样既能促使自己去思考一些深层次问题,也是对个人的一种总结和提高,前两天跟几个同行聊天,发现律师界普遍存在一个问题,那就是缺乏职业规划,有的人虽然十几年来一直在从事律师工作,但业务一直无法提高,总是原地踏步或停留在某个阶段徘徊不前,想突破这个颈瓶,却又力不从心,比如说想开拓些大型顾问单位,却为小案子疲于奔波而无法分身导致耽误了宝贵的商机,机会被别人抢走,还有人想律师事务所,但找不到一支精英团队做后盾,也没有稳定的客户群做保障, 还有部分律师在县城干了几十年,在当地也小有名气,但业务却没有水涨船高,于是想换一个好环境到大城市发展,但又不愿意轻易舍弃自己在县城积累了几十年的人脉关系,让他们抛开一切资源,到大城市重新开始显然不现实,也有的老律师当初因为选择在企业做中层管理干部,因企业人事变动,想重新回到律师行业,却发现时不我待,体力不支,激情消逝,错过了做律师的黄金年龄,这种种现象说明了什么问题?说明我们的律师普遍都缺乏职业规划,等某天真正意识到这个问题的的时候却发现一切都来不及了,因此我们律师在执业过程中,一定要规划好自己的职业生涯并按照自己的职业规划有计划有顺序,有条不紊的进行,坚持下来,在不久的将来,就会发现自己进步飞速,收获惊人!

　　那么我们应该如何规划职业生涯呢?首先,定位一定要准,你想做一名什么样的律师?正义凛然型的还是惟利是图型的?学者型的还是社会型的?专业型的还是兼职型的?公益型的还是商业型的呢? 很显然,我们面临很多种类选择,这就是你的定位,定位准,回报就高,定位错,就会走弯路,甚至半途而费,我个人倾向于把律师定位为商业型,很多人反对把律师跟商人挂钩，认为那样跟律师职业特征不符合,其实那完全是一种误解,我更喜欢把律师定位为一个商人，如果我们把自己定位为一个商人, 我们就会抛弃陈旧的等客上门的传统模式,把自己完全放开,实行市场化管理,很多律师尤其是年龄比较大的律师业务不好并不是他们水平差,而是因为他们始终放不下面子去市场营销,他们甚至认为律师象推销员一样去营销有损律师尊严和身份,因此他们宁愿过着没有案源的艰苦生活都不愿意去营销自己,律师一旦商业化了,法律服务就成为了我们的产品，为了把产品推销出去,我们必然就要进行市场预测,市场营销,逐步把法律服务这个产品做成品牌化，规模化，有了产品营销意识和产品营销理念作为指导方针,还担心律师没有案子办吗?其实律师远比其他商业领域有优势得多,律师凭自己的法律知识和一张律师证就能在激烈的商品经济中占有一席之地,不需要店面,也不需要资金成本.完全是无本生意,远比其他靠提供体力跑腿还要有巨额成本的服务行业要强得多,在这样的先天优势下,只要我们主动出击,象其他商人一样契而不舍去寻求商机和商业合作伙伴,我们一定能成为商业领域的佼佼者,可惜的是,我国的大部分律师都没有企业家的商业头脑.或许这就是律师这个特定主体的局限性吧.

　　其次，律师的职业规划应有规律、有步骤有计划的进行,逐步从量变转化为质变，成功绝非一种偶然，都是有规律可循的，大多律师经过几年的执业达到一定高度并获得成功都不是偶然的，这是专业水平、人际关系，知名度、社会阅历等多种因素综合在一起形成的。但很多人因为没有意识到这个规律，没有心理准备，面对突然急剧增加的业务，他们仅仅认为只是运气好，不去深刻去分析原因进而维护这种良好的状况，相反，只是被动接受，结果业务虽然多，但整天忙得不可开交，显得杂乱无章，工作无法衔接，最终错过宝贵商机，事业下滑。

　　律师成功规律都有个过程，这个过程从实习起大概需要两三年时间，在实习阶段里，重点应该放在学习业务和技巧上，这个时候不应急于去接案子挣钱，还没有学会爬就急着要走有点拔苗助长的感觉，这个时候我们应该推迟我们成功的脚步，专心塌实的学习业务。但我们可以有意识得去积累我们的人脉资源，利用实习或做助理的机会，尽量多认识和接触不同的人，把已经拥有的人脉进行系统整理分类，并不定期进行维护。待实习期满，自己执业的时候，这批人脉将为我们带来巨大的经济利益。

　　不依规矩，不成方圆，律师在规划自己职业生涯的过程中，实际上也在规划自己的习惯和生活方式。待若干年后，回味自己当年的努力，一定是别有一番滋味!

　　年轻律师应规划自己的职业生涯(二)

　　文/江西民信律师事务所 张国铁律师

　　每个律师都渴望成功，渴望有做不完的案子，渴望名利双收，渴望衣锦还乡，但往往事与愿违，很多年轻律师因为生活的艰辛和对压力的不适应，做一两年就坚持不下去了，改行做公务员或进企业从事法务，这也是为什么司法考试每年通过的人在迅猛增加，而从事律师的人数却没有相应大副度增加的原因.律师是个很考验人的职业,能坚持一条道走到底的毕竟少数,我经常和一些通过司法考试的刚刚就业的法律系大学生聊天,问他们做公务员和律师相比,他们会选择哪种职业,大多数选择前者,他们大多认为律师难做,前途渺茫,不如公务员稳定和轻松.其实这也不是说他们选择不对,毕竟现实生活中,很多律师做得不如意,仅仅解决生存而已,更不用说挣大钱了,就我认识不少律师来说,很多是得过且过的,有案子办就办,没有案子办就坐办公室上网或打麻将,玩游戏,抄股的也不在少数.这种类型的律师很依赖上门客户,比较看重眼前利益,缺乏开拓进取精神,即便做得时间再久,发展也有限,我个人认为律师应当有一种全局意识,立足现实,放眼未来,要对整个职业生涯做出一种合理的、科学的、全局的规划，有了全局意识的指导我们才不至于在低迷期迷失方向，不知所措，甚至动摇目标。有了全局意识，我们才能节约生命里的分分秒秒，更快的完成人生的飞跃，有了全局意识我们可不计较眼前局部利益，我们为掌握一技之长，可以不耻下问，可以不计工资拜师学艺，可以把每个案子都当成精品做以达到整体营销的效果，有了全局意识，我们学会了长期投入，不计眼前利益。有了全局意识，我们可以忍受“三年不开张”的孤独，来达到“开张吃三年”的震撼效果。这就是律师职业生涯规划的魅力所在。

　　作为刚刚出道的年轻律师，我们踏入社会的第一步是先学会解决“温饱”问题再图发展。

　　不解决温饱问题来谈规划，谈发展都只是纸上谈兵，不切实际，要解决温饱问题就要求我们要学会忍耐，忍耐，再忍耐，忍耐什么?忍耐孤独，忍耐清贫，忍耐非议，忍耐各种外在诱惑，忍辱负重，从基层做起，从律师助理做起，从万精油做起，从法律援助做起。温饱问题解决后我们算是立稳了脚跟，要着手准备发展了。

　　律师要做大，做强只能依靠发展，发展直接依靠案源，案源的获得有多种途径，主要有三种，一种是所里分配案源，另一种是师傅施舍案源，还一种是自己拓展案源，前两种方式在温饱阶段可以采纳，但解决了温饱后要及时给自己“断奶”尽快独立起来，靠自己拓展案源来维持发展。为什么要给自己“断奶”?这跟母乳喂养是一个道理，小孩刚刚出生，母乳营养价值高，还可增强免疫力，是最佳选择，但小孩年龄增大后，母乳的营养当然不能再满足小孩生长需要，要靠其他营养来补充。同样，年轻律师，刚刚出来一没经验，二没生活来源，只能靠师傅，靠所里来分配案子维持生计，但长此以往，只能永远被圈养，长不大也经不起风雨，不得已，只有主动“断奶”那么年轻律师究竟该如何发展，我认为年轻律师发展的致胜法宝就两个字“营销”我这个说法或许很多人不赞成，因为传统律师发展案源途径大多靠关系，靠金钱来维系。当然这对有关系有背景，有经济实力的律师是没有问题的，但对于非本土的年轻律师，一没关系，二没资金，靠如何维持发展呢?肯定只有选择“营销”其实“营销”远比传统的“关系案源”要有优势，关系毕竟是肤浅的东西，很脆弱，而且这种东西需要强大的资金投入来维持，更主要的是关系再广也有地域性，时间性，一但离开某个地域，或关系不存在了，律师案源就青黄不接了，想靠关系来做大做强的律师是非常危险的。虽然有“一人得道，鸡犬升天”的优势，但更有“城门市火，泱及池鱼”的隐患。而做“营销”可以把社会资源整合起来作为营销对象，无论是营销范围和影响力都远比关系来得广。说到“营销”二字相信大家并不陌生，它是市场经济学里最基本的名词，但我们所讲的营销和商场里的营销是有所区别的，律师毕竟不完全等同于商人，商人永远是利字摆中间，律师要靠营利维持生计，要靠利润维系发展，但我们更多的时候要诚信，要仁义，为富不仁，背信弃意的律师是永远没有生存空间的。律师营销应该把握以下几点：

　　(一)要根据自己专长和掌握的资源有针对性的营销，切记遍地撒网

　　律师要有善于发现“商机”的眼睛，寻找并优先抢占潜在的能形成案件的资源，寻找到了资源后，要针对该资源的特征来包装自己，武装自己，不断学习和研究该领域的知识来获得一技之长，然后有针对性对对该资源逐步挖掘并营销。说简单一点就是，先寻找资源再掌握技术，最后才营销。资源决定技术，技术促进营销。在没有寻找到资源并且没有掌握成熟技巧的情况下就便地撒网、漫无目标的营销是“徒劳无益“的，因为现在的当事人都是很精明的，在咨询你之前早已经“货比三家”了，一听出你是外行的话，到嘴的鸭子也能飞走。

　　(二)尽量减少开支和成本，以最小的投入换取最大的利润

　　很多年轻律师盲目的认为，有投入就有回报，经常请客吃饭，送礼，找关系，但往往事倍功半，钱还没有挣到，就花费了不少积蓄，这种做法显然是不可取的。

　　(三)诚信是金，不要过于计较个人得失。

　　很多人法律咨询收费，不交钱就不提供咨询，怕的是当事人咨询完后不请律师，我是不提倡这种做法的，很多案子即便当事人知道法律怎么回事也不见得会具体操作，毕竟法律是有程序的，举证，质证，调查取证都是有技巧的，一旦某个环节没有把好关，官司就要败诉，当事人可能一辈子只有一个官司，有几个愿意冒这样的风险自己亲自上阵呢?相反，律师过于斤斤计较，反而给当事人一种不诚信，惟利是图的印象，很可能他们交完咨询费后再也不过来了。这不是“捡了芝麻，丢了西瓜”嘛

　　(四)要做长期打算，多营销，多回访，不能指望一次营销就就“立杆见影”

　　中国人的传统是请人打官司也请熟人介绍的，可靠点，因此对于第一次接触的律师他们往往有疑惑和不信感，怎么消除这种疑惑不不信任感，只有靠多接触，多回访，逐步打消隔阂，正所谓一回生，二回熟嘛

　　(五)做好每一个案子，尽量让每个案子当事人满意，让当事人拿成功的判决帮你免费营销，以点带面，星星之火，可以燎原。

　　有人讲，做律师，先做人，恰恰相反，我认为做律师，先做事，再做人，先有事情才有人，你只有做好了事，才能逐步积累一定的人气和知名度，然后学会了和各种各样的当事人打交道，树立了自己的办案风格和为人处世原则，最终树立了自己的品牌。做为年轻律师，当务之急，是要不断寻找发挥自己才能的舞台以达到结交各种各样的人脉关系，最终达到事业的顶峰，这就是以点带面，星星之火，可以燎原。

　　律师职业生涯是漫长而孤独的，需要我们从长远出发，从全局考虑，以“市场营销”为准绳，不断规划，不断调整。稳步提高。