律师与委托人的初次约见

　　北京市汉卓律师事务所

　　韩冰

　　【博主按】此文是作为写作当中的《出庭律师》的一部分内容，拿出来与大家分享，听听大家的意见。此书根据写作计划，应该在年内完成，希望得到大家的鼓励。先谢了!

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　　不能想象一个好律师会没有人委托。无论如何没有了委托人，一个律师就丧失了存在的价值，所以争取委托人签约是律师的必修课之一。至于律师如何争取委托人，有人认为是营销，有人认为是能力，有人认为是技巧。我以为，不能片面地归结到哪一个方面，而是一种综合性的素质。即便是做律师接的第一单业务，也不是撞大运的，委托人对律师某一方面的需求，决定了能否成功签约。

　　现今律师业竞争越发激烈，很多人热衷于营销，这或许也不错;即使“酒香”也没人去追求藏在深巷子里。营销固然很重要，但只是第一步;更重要的是将营销落到实处，即有人委托你。委托人林林总总，业务也是方方面面，律师首先需要确定几个基本的前提：

　　第一、必须是自己有能力承接的业务。自己有能力承接何种业务，律师必须对自己有一个客观的认识。不是自己学习过的、接触过的就是有能力承接的。单兵作战的律师往往觉得一般“大路货”的业务都是能做的。说起诉讼，不就分为民事和刑事嘛，看材料谁不会，出庭谁不会?说起非诉讼，不就是起草审查法律文件，当个顾问出个主意嘛?即使嘴上不说出来，有些做法也是能够表现出来的。明眼的当事人会看得出来。所以，每洽谈一单业务，都要自己心里先掂量掂量有没有“金刚钻”来揽这个“瓷器活”。

　　第二、必须是符合自己特点的业务。符合自己的特点，就先要知道自己的特点是什么，自己对家长里短的事情缺乏耐心就不要介入，自己对风险承受能力有限就不要去介入。符合自己的特点，才会投入热情与精力去做，否则就等于把自己放在火上烤，那个滋味难受不难受根本不用去试，都能想象出来。

　　第三、必须是能够显示自己专长的业务。自己的专长除了业务领域之外，还与自己平日的涉猎与积累有很密切的关系。比如对人物、对数字等有较强的记忆能力，在某项业务当中能够突出和发挥这种能力，以这种能力能够弥补业务领域不熟悉的弱点。

　　上述三点也可以归结为一点：做自己适合的，不要勉为其难。对此，很多律师新手可能担心，这个不能做那个不能接，还能做什么。的确，律师的很多能力是在实践中积累的，但充分发挥选择则更有助于能力的积累。为了某一单自己不熟悉的、不擅长的业务耗费大量的精力实际上得不偿失，取得的一点微薄的收入抵消不了做业务过程中的损失，最终还可能得到恶评。都说机会不是等来的是争取来的，很多事情上又是可遇不可求的。并非获得的某一单业务就一定是机会，一旦搞砸了，机会也会变为“坟墓”。能够得到委托是每个律师都追求的，尤其是有些大单业务、重要业务更是梦寐以求。有谁愿意拿自己的身家性命交给一个实习医生。正所谓什么样的律师接什么业务(除非一些极特殊的关系的情况)。一次有个从未谋面的年轻律师打电话给我，推荐我承接某个业务，他说与某个领导有特殊的关系，他报价之后被领导否决，因为报价太低领导层说不过去，建议他找一个“实力相当”的律师。他认为我是符合条件的律师之一。最终我接下这单业务，他取得了比他原报价高几倍的转案费。所以，我主张律师之间相互介绍案源，把自己不擅长的或者缺乏能力承接的业务转案，自己可以有更多的时间去钻研和寻求符合自己特长的业务，岂不是皆大欢喜的结果呢?

　　这些道理写到了纸面上，未免让有些人觉得过于通俗，事实上就是这么回事。很多资深律师从方方面面教导年轻律师如何营销、如何积累，这固然是对的，但指出有些正当的“捷径”也是必要的。君不见非洲草原的雄狮，捕猎时单枪匹马地追杀，一旦捕获之后就与其它分而食之，因为它知道，下次不一定就是它捕获的，但它拥有了同样的权力。