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集体谈判实务系列 谈判中的矛与盾

 集体谈判实务系列  谈判中的矛与盾

--谈判策略的运用

-- 广东劳维律师事务所 周辉律师

摘要：谈判时，双方都想找对方的弱点，运用谈判策略取得最大化的利益。

在谈判时，不论是员工一方或者是老板一方，都想找到对方谈判代表的弱点，并且利用一些谈判策略来赢得谈判的胜利。我们不能就此批评任何一方，因为作为谈判代表，他/她应当忠实于委托人，并且为委托人赢得尽可能多的利益，这个行为是非常正常的。因此，作为员工一方，如果仅仅凭善意和一腔热血去谈判，希望老板一方的谈判代表自然地会给予员工们利益，那就错了。基于此，员工一方应当提前知道一些老板一方常用的谈判策略，提前准备坚固的盾来对抗老板的矛，才是正确的做法。

作为老板的谈判代表来说，通常会使用如下一些策略。对于老板们的谈判代表的策略，笔者给出了一些建议，下文详述之。

第一、诉苦法

谈判一开始，老板的谈判代表就大倒苦水，其表情就像他们马上就要破产并且没有饭吃一样，其情凄惨无比，令打工者一方的谈判代表觉得他们是非常不错的演员。举一个例子：

老板代表：“生意难做啊，去年的订单量比前年下降了30%，利润只有前年的一半，我们公司的产品市场占有率从50%下降到30%，老板为此整夜睡不着觉。你们就不要谈涨工资了吧，给兄弟一条活路吧！”

这个时候，员工一方的谈判代表不能被这种虚假的信息所迷惑，应当利用收集到的数据和信息进行有力的驳斥。所以，前面文章中谈到的信息重要性就在此得到完全的体现了。

员工代表：“您说的恐怕不对吧？据我们所知，虽然去年生意不算很好，但是订单量也增长了10%，从1000万美元增长到了1100万美元，利润增长了15%。而且，我们公司的产品自从取得专利权后，市场占有率提高了10%，应该有60%了吧？我们认为，老板现在应该是在被窝里偷偷数钱玩，还会难过？打死我都不信!”

您想想，员工代表这样说，老板的谈判代表不服不行。

第二、恐吓法

老板的谈判代表也会出言恐吓，以为员工一方会考虑到工作等原因而退缩。这个时候，员工的谈判代表不能被吓倒，谈判代表应当和广大员工站在一起，发出共同的声音，充分展示团结的力量。并且，应当向自己一方的谈判顾问（律师）取得专业意见。

老板代表：“你们要涨工资？没门! 我马上就把你们全炒了！我不信找不到工人！”

员工代表：“行啊！你考虑后果没有？第一、公司这种行为属于违法解除劳动关系，根据法律规定，公司的赔款恐怕将非常巨大。XXX他们都是10年以上工龄的员工，根据他们现在的工资，你算算公司要赔多少钱？恐怕这些赔款就可以让公司倒闭了。第二、我们大家都是一条心，如果要走大家一起走，看你们还怎么开这个厂？第三、新招的员工恐怕短期内不能立即上岗吧？你培训他们得花多少钱？第四、新招的员工就不用发工资了？”

再次说一下，大家必须一条心，这样谈判代表的话才有威慑力。

第三、激怒法

老板的谈判代表可能故意贬低员工代表的身份、学识、智力、情感、品格，然员工代表产生愤怒的情绪，从而不能按照拟定的思路进行谈判，这样就可以被牵着鼻子走。 这个时候，员工代表千万要冷静，不能和老板的代表硬碰硬，也不能对骂，要控制自己的情绪。当然，表示适度的愤怒和不满还是可以的。

老板代表：“你看看你们5个人是个什么东西？小学没毕业就敢来谈判？还有你，XXX，上次多报销了差旅费100元，还好意思来谈判？”

员工代表：“XXX， 我们是代表全厂1000员工过来谈判的，既然大家推选我，就表示大家信任我。至于我的学历，恐怕和现在的谈判没有必然关系吧？法律也没有规定谈判代表必须具有大学文凭，难道你就可以规定？你这样做，是想故意搞乱今天的谈判，是何居心？”

第四、分化法（离间计）

有的时候，老板的谈判代表可能会故意对部分谈判代表表示极大的好感和善意，企图离间谈判代表，让谈判代表互相不信任，这样就可以分化谈判代表，达到不战而屈人之兵的效果。也有可能对所有谈判代表示好，意图让员工对所有谈判代表产生不满，离间谈判代表和工人的关系。这个时候，谈判代表不能被这个假象迷惑，不能丧失自己的立场，对于小恩小惠不能接受。

老板代表：“XXX和XXX，你们两个人是最守纪律的员工，技术也不错，公司今年已经决定给你们的底薪加30%，同时岗位津贴加到500元，另外，由于你们是技术骨干，公司每月会特别支付技术津贴1000元。”

老板代表：“今天不适合谈判，你们看看现在也快到中午了，不如咱们到外面吃饭吧，边吃边谈，如何？你们为员工谈判，也辛苦了，公司考虑给你们代表一些额外补贴。”

员工代表：“如果公司认可我们，要给我们加薪，我们表示感谢。但是这个问题和今天的谈判内容无关，我们不能就我们个人的报酬在这儿谈。另外，现在毕竟还没有到中午，能谈多少是多少。我们觉得还是和兄弟们在食堂吃饭比较开心。”

第五、转移法

有的时候，老板的谈判代表不会对员工代表提出的谈判内容作出回应，反而会提出其它问题，意图转移员工代表的视线。这个时候，员工代表要抓住工作重心，对于老板代表的行为要给予一定的回应。

老板代表：“目前谈涨工资好像还不适当吧？而且去年的核算报告还没有出来，我们也不知道去年是否盈利。不如谈谈员工培训吧？要不谈谈你们的旅游计划也可以。”

员工代表：“虽然去年的总表还没有出来，但是，根据去年的一、二、三、四季度的季度报表，我们可以很清晰地得到一个全年的盈利数据。并且，我们自己也做了一个测算，全年的生产性利润，加上其它收入，利润应该有XXXX万元，这个数据算保守的了，正式的报表出来以后，只有多没有少。这个数据也是会计师看过的。所以说，现在谈涨工资是没有问题的。当然，福利问题也要谈，但是不是现在谈。”

第六、拖延法

老板的谈判代表可能会以老板出差、身体不好、目前忙等理由拖延谈判，意图让员工代表产生疲惫感，减低他们的热情。另外，如果时间拖延下去，员工们也会对谈判不满，或者自动降低谈判要求。这个时候，员工谈判代表应当表达适度的不满，这个不满情绪应当是来自广大员工的。让集体的力量产生巨大的压力，迫使老板代表的拖延计划破产。

老板代表：“X总昨天就去美国了，恐怕要下个月才能回来，就算我们现在谈好了，也需要他的同意才行啊。”

员工代表：“现在科技这么发达，你可以通过互联网联系他啊。而且，X总的手机在国外也是可以使用的，别以为我不知道。如果你们不谈，那我们只好把这个告诉全厂1000名员工了，到时候出了什么事别说我们没提醒你。”

老板的谈判代表可能还有很多谈判策略，笔者没有办法一一列出。但是，每一个谈判策略，都有其应对方法。作为员工的谈判代表，应当冷静处理，并且和自己的谈判顾问及广大员工保持密切的联系，那么老板代表的所有策略都不足惧了。

                       （2011年8月10日星期三）

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