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集体谈判实务系列 谈判代表的分工与角色扮演

 集体谈判实务系列  谈判代表的分工与角色扮演

-- 广东劳维律师事务所 周辉律师

摘要：每个谈判代表说什么，该怎么说，需要事先确定并进行演练。

在老板答应与工人代表谈判以后，谈判代表们还要对自己承担的任务进行分工，分工完成后还要进行演练，这样才可以形成有序的搭配，谈判时才不乱。那么该如何进行分工呢？

第一、谈判代表应当承担自己熟悉的谈判内容。

每一次的谈判内容可能涉及多个方面，例如工资、福利、工伤、培训等。作为谈判代表，对于每个方面都十分熟悉是不太可能的，因为谈判并不仅仅是上去讲话，而是要讲得有道理，有理有据。要达到这个程度，不能只停留在一般了解的程度，还必须对这个内容进行一些研究，取得行业资料，熟悉其中的理论。要知道，老板的谈判代表可能是行业的专家，他们有时间和资源对谈判内容进行研究。如果工人谈判代表没有相当的准备，恐怕一开始就处于下风了。

因此，工人谈判代表的分工，首先应当是建立在自己的岗位上。工人谈判代表由于长期在一个岗位工作，对本岗位的熟悉程度恐怕是连专家也赶不上的。举个例子，一个工人长期在操作一台很复杂的机器，因此他对这个机器如何操作才能避免发生危险肯定是非常清楚的，所以由他来谈工人技能培训就非常适合。他的详尽具体的谈话，比起专家的泛泛而谈要有力得多。

第二、根据代表的性格和谈话能力决定角色

在谈判进行的时候，对于一个具体的谈判内容，肯定要确定一个主谈的人和一个辅助的人，就如空战的时候要有一架长机和一架僚机，狙击手要配一个观察手一样。当主谈的代表在发言的时候，辅助的人可以认真听，同时记录主谈的人的谈话中的遗漏之处，观察对方的反应，为后面自己的发言打好腹稿。

因此，思维敏捷，谈吐清晰的人可以做主谈。主谈应当是扮演进攻性的角色，辅助的代表应当是性格稳重，心思缜密的人。当然，这个也不是绝对的。对于一个具体的问题，主谈和辅助的代表也可以换位。

第三、关于“白脸”和“红脸”。

在谈判进行的时候，就一个具体的问题，不可能就一下子讲得很绝。比如“工资必须涨10%，否则怎么样怎么样”、“每年必须去外省旅游几次”这样的表达方式就没有什么缓冲余地。谈判的魅力在于：双方在力量博弈的时候存在一个利益的交换和平衡的问题。员工的要求和老板的接受程度永远存在距离。因此，如何达到利益的交换和平衡，谈判代表之间要分工。

当一个谈判代表（红脸）提出一个要求以后，如果老板的反弹巨大，再坚持下去必定会陷入僵局或者谈判破裂的时候，需要另一位谈判代表（白脸）来进行缓冲性的谈话，这样可以让谈判进行下去，取得相应的成功。这样的谈判角色，应当在谈判前就分配好。如果谈判时再临时决定，恐怕就要陷入被动了。

第四、关于角色演练

谈判内容分工确定了，角色也确定了，谈判代表们应当进行演练。演练的时候，拿一项具体的谈判内容，找几个工人来尽量模拟资方的谈判代表，演练必须围绕分工的合理性、角色是否适合进行。将发现的问题拿出来再讨论，最后谈判代表要觉得这样分工谈起来没有障碍才可以。

演练这个环节，其目的在于发现谈判代表的知识缺陷和性格对于谈判角色的匹配性。

                       （2011年7月14日星期四）

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