郭昌松的空间

合 同 签 订 歌

合同签订很重要，风险防范要记牢；

慎重选择合作方，合作愉快效益好；

基础材料是证照，严格审查别忘掉；

资信能力是关键，资信调查不可少；

工商税务和银行，专门机构可代劳；

实地考察要实地，直观感觉也重要；

商业信誉是真金，曲直自会有公道；

合同洽谈意义大，知己知彼准备好；

条文拟定要注意，法律规定要明了；

合同目的细探究，内容以此为指导；

自身能力要清楚，不切实际责难逃；

权利义务需对等，质量技术有指标；

违约责任需约定，区别对待重实效；

管辖陷阱要防范，异地诉讼结果糟；

合同担保好处多，最好能够有担保；

成立不一定生效，条件期限用处妙；

用词准确莫歧义，逻辑严谨和周到；

示范文本用处大，不宜盲目来照抄；

书面材料须谨慎，保密措施不可少；

合同文本莫轻视，文本务必校对好；

签约人员要验证，公章更比人重要；

合同原件慎保管，依约履行信誉高；

出现漏洞心莫急，亡羊之后快补牢；

补充协议是首选，迅速全面最有效；

商业惯例用处大，弥补漏洞有依靠；

惯例不足法条补，六点规定是参考；

合同解释方法多，解读真意见分晓；

重大问题须谨慎，专家意见作指导；

商海浮沉诚为本，小心防范不可少。

逐条详解：

1、签订合同的作用大概有两个：1、明确双方的权利和义务，便于双方协调配合；2、为日后解决争议提供依据，防范可能存在的风险。相比较而言，后一个作用更为重要，因为前一个作用完全能够通过非合同的形式来替代，所以说合同的主要作用是防范风险。

   关于合同的形式问题，中国有句古话：恐后无凭、立字为据就是对这个问题的最好回答，为了有效的防范风险，合同一定要采用书面的形式。

2、一个好的合作伙伴，可以保证合同的顺利履行，对于维持企业的正常生产经营大有好处，所以，企业在签订合同时，务必要对合作方进行筛选，虽然这个筛选工作不能百分之百的规避风险，但是如果将其作为一个制度坚持下来，必将大大降低企业的经营风险。在随后的五条里，笔者介绍了筛选的一般办法。

3、筛选的基础工作就是审查对方的基础材料，如营业执照、身份证，如是特殊行业，还需要审查从事特殊行业的许可证等。在审查时，尽可能验看原件，并对证照上载明的事项逐一核对，以确定是否符合实际情况，如有不符，就需要对方给出合理的解释。这里特别需要提醒的是证照是否仍在有效期内。在对上述材料审查结束后，应要求对方提供一个复印件留存，如有可能请对方在复印件上加盖印章。

4、对方的资信能力是使合同能否得到顺利履行的关键，所以对合作方的资信能力调查或评估也是防范风险的必要手段。目前很多企业主轻信熟人、亲友介绍来的客户，而疏于对其进行必要的调查，常常会给企业公司带来损失。所以，企业的管理者要有这样的一个观念：朋友是朋友、生意是生意，不能将二者混为一谈。

实际上，资信调查并不是我们想象的那么复杂和正式，对于不同的合同，资信调查的方式可能不同，小额的合同可能实地考察一下就可以了，重大的合同就需要很认真地调查和评估，企业可以根据具体情况选用恰当的方式。

5、对于重大的合同，企业自己的调查有时候不能满足需要，这时需要委托一些机构来进行调查，通常有以下的一些机构可供选择：一、金融机构。这在国际贸易中经常使用的措施，一般国内贸易不大使用 。二、通过工商税务等机构进行调查，虽然目前的行政机关的公正性值得怀疑，其提供的一些资料和信息仍具有相当的参考价值。三、委托专业的商业调查机构进行调查，目前我们国家还没有给这些商业调查机构合法的地位，但是巨大的市场需求仍让这些机构蓬勃发展起来，其调查能力逐渐增强，可以完成一些调查工作。四、委托律师事务所进行调查，很多律师事务所都有这项服务内容，律师事务所依据其专业的法律知识、强烈的风险意识以及丰富的经验，可以对调查对象的资产状况、履约能力、信誉水平等作出全面的评价，供企业参考。

6、实地考察是对合作方进行资信能力、生产能力、管理水平等综合评估的重要手段，通过实地考察，可以形成一个直观的感觉，这种感觉有时候是难以准确的表达出来，但对于防范风险也很有作用。

   需要注意的是，包装已经成为一种常用的商业手段， 恶意的包装常常会迷惑住考察人员，让考察人员作出错误的判断，所以在实地考察时，务必要注意考察的突然性，避免给对方留下过多的准备时间来制造假象。

7、人过留名、雁过留声，任何一个公司或企业在其生产经营过程当中，与其有过业务往来的企业都会对其做出评价，这就是我们通常所说的行业内评价，而这个评价往往是对该企业的商业信誉的最好见证。所以，行业内的评价也是我们选择合作伙伴的重要依据，对于一个口碑不好的企业，我们很难相信他会严格履行合同。

8、在对合作伙伴进行筛选以后，下面的工作就是合同的具体洽谈，在合同的具体洽谈之前，企业需要做好充分的准备，做到知己知彼，百战不殆。

9、根据我国法律规定，违反法律强制性或禁止性规定的合同无效，所以在拟定合同条文之前，需要对合同涉及的法律法规进行检索，避免出现合同无效的情况。这个工作要由具有一定法律知识储备的人才能完成，必要时可以聘请律师进行检索。

10、很多企业在拟定合同时，不知道如何下手。在此笔者推荐一种方法——合同目的分析法。首先分析确定合同的目的，然后再列出为了达到该目的所要完成的工作和注意事项，以及可能出现的问题及如何防范该问题，再将上述内容逐一在合同中表述出来，就可以形成一个比较完整的合同条文。

合同法没有将合同目的作为合同的一般条款，但是笔者认为在签订合同时最好将合同目的明确的表述出来，因为合同的目的对于合同来说，具有纲领性的意义，它表现在以下几个方面：一、合同的目的决定了合同的条款，合同的所有条款都是围绕着如何完成合同目的这样的一个核心来拟定的。二、在合同的约定不明确会理解有争议时，合同的目的是解决这个问题的重要依据。三、合同目的是判定合同解除权的一个基准。合同法九十四条规定,当事人一方严重违约而致使不能实现合同目的时 ，非违约方可以解除合同。

11、签订合同时，需要对自己的履约能力有一个清醒的认识，绝不能为了吸引客户而随意承诺，否则就有可能要为自己的随意承诺而付出相应的代价。

实践中，有一些道德品质比较差的企业，以较高的利润骗取对方签订一些质量、期限等要求比较高难以完成的合同，合同实际履行后再以此拒付货款并索赔，我们称之为合同陷阱，所以企业要对自己的能力有准确的把握，防止跌入合同陷阱。

12、合同中对双方的权利义务的约定应贯彻对等的原则，这一方面是合同诚实信用和公平原则的具体要求，另一方面是防范合同风险的需要。一个过于有利于某一方的合同常常会出现两个结果：合同得不到实际履行或被对方欺诈，所以企业的管理者要谨守商业道德，切莫贪图小利而陷入对方圈套。

    为了防止不必要的争议，对于合同的标的需要约定质量技术标准，这个标准既可以是国家标准，也可以是行业标准，还可以是合同双方约定的标准，无论采用哪种标准，一定要注意清楚准确，能够客观地予以检测。对于某些不好作出具体规定的标的，还可以采取双方封存样品的方式来解决。

13、违约责任具有以下的作用：一、对违约行为的制约作用，一个约定清楚的违约责任可以有效的减少相应的违约行为的出现。二、补偿作用，违约责任可以给非违约方提供有效的补偿，减少甚至消除非违约方的损失。

违约责任问题是很多合同签订过程中出现问题比较多的环节，多表现为二个极端，一个极端是合同中不约定违约责任或简单的约定为赔偿对方的损失，这样一旦发生违约行为的时候，不但需要举证证明违约行为，还需要举证证明自己所受到的损失，这无疑会增大自己的举证责任，而且有时候这个损失是难以举证的。另外的一个极端就是约定的违约责任过高，例如总计十万元的合同却约定二十万的违约金，这常常得不到法院的支持而多花费了诉讼费用。

对于违约金的正确做法应该是这样的：一、合同必须约定违约责任，如果没有约定违约责任，则不能要求对方承担，只能要求对方赔偿实际损失。二、关于违约责任的约定要明确，要有确定的金额或具体的计算方法。三、违约金的约定要正对不同的违约行为约定不同的数额，一般来说，违约行为对实现合同目的的危害越大，针对这个违约行为的违约金就要越高，这样才能最大限度的发挥违约金的制约和补偿作用，也就是我们所说的“区别对待重实效”。四、违约责任的约定要适度，过高的违约责任会让对方难以接受，而且在司法实践中会被法院进行调整。通常的违约责任应控制在合同总标的的30%—50%之间比较合适。

14、中国目前的司法大环境是难以尽如人意的，地方保护现象无处不在，所以在合同签订时需要注意对方设下的管辖陷阱。所谓管辖陷阱，就是根据合同的内容，出现这样的一种状态：甲方要起诉乙方，需要到乙方所在地法院，而乙方要起诉甲方，却可以在乙方所在地法院进行，这就意味着无论哪一方起诉，都由乙方所在地法院审理，这种情况对于甲来说，就是一种管辖陷阱。出现了管辖陷阱，首先意味着甲方要多开支费用（如交通、住宿等费用），更重要的是，在目前的司法环境下，显然对甲方极为不利。

解决这个问题的最简单的办法就是合同的约定管辖，根据民事诉讼法之规定，合同双方当事人可以在书面协议中选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地人民法院管辖。这样通过合同之约定，将管辖法院约定在有利于自己的地方，无疑会有利于以后争议的解决。

约定管辖需要注意的是：一、约定必须为书面的。二、约定的管辖法院必须是唯一的，即只能从上述五个中选择一个，选择二个或以上的会导致约定管辖无效。三、约定管辖不得违反级别管辖和专属管辖的规定。

实际上，管辖问题是一个比较复杂的问题，最为稳妥的方式是聘请律师给合同进行把关。

15、合同的担保无疑可以给债权人实现债权提供了更大的可能性，所以如果有可能，最好希望对方提供一个担保。关于担保的知识，将另文讲述。

16、一般来说，合同签订时就成立了，同时也生效了，但是在某些特殊情况下，合同双方或一方可能希望合同在某个时间到来时生效或者失效，这时候就可以在合同里做出约定，这种合同称之为附期限的合同。

同样，在合同中可以约定以是否满足某一个条件作为合同生效或失效的标准，这种合同就称之为附条件的合同。如租房合同约定，如果房屋拆迁，双方协议解除，就是一个附解除条件的合同。

17、合同用词不准确导致合同歧义也是公司企业签订合同时常出现的问题，例如在某个药品代理协议中，约定代理范围为：“省属部分医院” ，这就是一个典型的合同歧义，它可以理解为“省属医院里的一部分”，也可以理解为“医院里的省属部分”，二者的差别显然很大。

合同的歧义会给一些缺乏商业道德的企业提供可乘之机，他们将合同按照有利于自己的方式解释，损害合同向对方的利益，所以在签订合同时要注意用语准确，莫生歧义。

以下的作法可以减少歧义的发生：1、减少概括性词语的使用，例如上例就是使用了概括性词语所造成的。2、减少结构复杂的长句，尽量使用架构简单的短句，句子越复杂，越容易产生歧义。3、请专业人员对合同文本进行审查。

合同签订时另一个经常出现的问题就是合同自身的逻辑不严谨，导致合同条文之间的自相矛盾。尤其对于一些比较复杂的合同来说，由于合同条文较多，条文之间关联性较强，很容易出现自相矛盾的现象。例如在一个分批供货的合同中约定：每批货到后三个月付清货款，但是在违约责任里又约定，每年三月前应付清上年货款，逾期支付10%的违约金。这就是一个典型的自相矛盾的现象，买货方可以在货到三个月内付款，也可以在每年三月份之前结清上年货款。

通过对合同条文的反复推敲和斟酌，可以减少或避免合同自身逻辑不严谨的现象，对于一些重大的合同，最好请专业的人员进行把关。

18、所谓示范文本是指某些机构（如行政机构或学术机构）为经常使用的某些合同所拟订的标准文本，例如劳动行政管理部门拟定的劳动合同时犯文本。

示范文本往往是由相关领域的专业人员拟定而成，再加之以较长时间的实践检验并在此基础上不断完善而成，因此示范文本具有用语规范、内容全面、逻辑严谨等诸多优点，具有很高的参考价值。

但是，示范文本是一个普遍性的合同文本，对于某些具有特殊性的问题无法做出预先的设定，所以公司企业在使用示范文本时要结合自己的实际情况，对某些问题作出特殊约定，不能够盲目的照搬照抄。

19、在合同的洽谈、签订以及履行过程中，常常要给对方提供一些书面的材料，例如收据、验收报告等，对于这些书面材料一定要慎重，避免出现对自己不利的后果。更要注意对方恶意的利用这些书面材料，例如在出具的书面材料中留有较大的空白，对方就可能在空白处添加一些内容，而要证明是添加的常常非常的困难。

对于提供给对方的可能涉及到商业秘密的内容，如图纸、技术方案、计划等，必须要采取必要的保密措施，避免对方恶意的侵犯企业的商业秘密。通常可以采用以下的作法：1、要求对方出具书面承诺，履行保密义务。2、对涉及商业秘密的材料要在显著处进行标注，司法实践中对于没有标注的材料，一般是不以商业秘密对待的。3、涉及商业秘密的材料发放要有登记，使用完毕后及时收回，尽量避免让对方带离工作环境，防止对方恶意复制。

20、合同文本的校对也是一个比较重要的问题，如果在合同文本中出现错误，而这个错误恰好又是比较关键的话，那么就可能给企业带来损失。例如合同约定某产品的含水率不高于1% ，如果错打为不低于1% ，其含义就会发生根本性的变化，如果按照错误的文本履行就会给企业带来巨大的损失。

21、合同的签订通常的方式为签字或盖章，那么究竟是签字有效还是盖章有效呢？答案是这样的：1、盖章是最为委托的方式，除了合同有明确的约定外，盖章就当然的具有使合同生效的效力。当然这里的章应该是指公司的公章或合同专用章，其他印章如财务专用章不具有这样的效力。2、在没有盖章时，企业的法定代表人及总经理的签字也具有是合同生效的效力，无需得到企业的特别授权。这里的法定代表人和总经理应该是在工商登记资料里登记的人员。3、其他人员的签字只有在得到企业的明确授权的前提下，才具有使合同生效的效力。合法授权形式有授权委托书、介绍信、公函等明确载明授权事项的书面材料。

22、合同原件是证明双方合同关系的最基础的材料，司法实践中，复印件的证明作用是很低的，所以公司企业对于合同的原件一定要慎重保管，最好有专人保管，以免合同丢失。

实践中，合同经常要被使用到，于是有些公司企业就将合同原件交由相关人员随身携带，这种做法是非常错误的，正确的做法是让相关人员携带复印件，原件在企业留存。对于必须使用合同原件的，可以在签订合同时多签订几份副本，这样就可以企业留存和员工使用互不耽误。

原件的保管同样适用于其他的书面材料，如收货单、发货单、验收报告、往来函件等。这些材料一旦丢失，带来的后果往往难以弥补。

23、即使准备的再充分，在合同签订过程中也会出现疏漏，这个时候我们一定要及时地采取措施，弥补合同的漏洞，采取措施的时间越早，效果就越好。切不能抱有侥幸心理，这样的结果常常是更大的损失。

24、显然，补充协议是弥补合同漏洞的最有效的方式，通过双方达成的补充协议，可以全面彻底的弥补合同中漏洞。无疑是首选的方式。

25、当双方不能达成补充协议的时候，那么就意味着双方产生了争议，如何解决这个争议呢?合同法做出了相关的规定。

第一种方法就是参照交易习惯，也就是我们通常所说的商业惯例。合同法第六十一条规定：不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。交易习惯一般是指当事人之间在交易过程中所形成的一种具有长期性和惯常性并为合同双方均认可的方式，显然，在司法实践中，交易习惯的确定是比较困难的，需要由主张交易习惯的当事人负举证责任。这就需要具体情况具体对待，无法一概而论。

26、当根据交易习惯仍无法解决争议时，合同法给出了六条明确的规定，这六条规定是：

（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。

（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。

（四）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。

（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。

（六）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。

27、对于以上方式仍不能解决的争议，合同法给出了概括性的规定: 当事人对合同条款的理解有争议的，应当按照合同所使用的词句、合同的有关条款、合同的目的、交易习惯以及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。

显然，在这样的情况下，解决争议的问题就需要比较专业的知识和经验，一般来说需要考虑聘请律师协助解决。

28、以上所谈，仅仅是合同签订过程中可能遇到的一些常见问题，实际上，合同的签订过程中所遇到的问题远不止这些，以上简单的解说不足以应对这些问题，所以对于重大复杂的合同，请专业人士进行把关是很有必要的。目前很多企业聘请了法律顾问，基本上可以解决这个问题。对于没有常年法律顾问的企业来说，单独就某一份合同请律师来把关也是不错的选择，其收费并不是我们想象的那么昂贵。

29、害人之心不可有，防人之心不可无，企业在运作过程中既要以诚为本，又要小心防范，保证企业的顺利发展。